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Présenter oralement son projet. Pitcher son projet !

 

Dans votre parcours de créateur d'entreprise, vous aurez l'opportunité de rencontrer de nombreux interlocuteurs susceptibles de vous apporter leur aide, leur soutien. Il vous faudra alors les convaincre ! A commencer par  votre entourage pour obtenir leur adhésion, un partenaire pour vous rejoindre, un jury de concours pour vous récompenser, une couveuse ou un incubateur pour vous accueillir... et surtout une banque ou un investisseur pour vous financer.

L'impression que vous donnerez sera déterminante dans la perception que les autres auront de votre projet. Soigner sa présentation orale c'est l'assurance d'être écouté, compris et de remporter l'adhésion de ses interlocuteurs pour mener à bien son projet !


  L'interlocuteur

Le type d'interlocuteur que vous êtes amené à rencontrer et à convaincre de vous soutenir, dépendra de la nature de votre projet, de son état d'avancement et de ses ambitions.
Une seule règle : chaque présentation doit être personnalisée. Pour ce faire, il est primordial de connaître précisément le domaine d'intervention de votre interlocuteur et son mode de fonctionnement et de prise de décisions.
Inutile par exemple de demander un rendez-vous à votre banquier pour la reprise d'un fonds de commerce dans la restauration rapide si celui-ci ne finance pas ce type de projet, ou encore de solliciter des investisseurs si les perspectives de sortie ou le type de projet ne correspondent pas à leurs critères de sélection.

bon_a_savoir.gif Avant tout donc, prendre contact, et s'assurer que ce que recherche votre interlocuteur est bien ce que vous avez à lui proposer.

grosse_puce.gif  La présentation du projet

Selon les situations, vous pourrez être amené à vous entretenir en face à face ou devant plusieurs personnes. Dans tous les cas, voici le plan type d'une présentation de projet réussie.

  Le discours

Il n'y a pas de place pour l'improvisation lorsque vous présentez votre projet. Votre message doit être fluide, adapté, clair et être délivré dans un temps défini. Voici les principaux conseils à adopter.

triangle.gif Répéter : une seule règle pour une présentation fluide et rythmée : se préparer en répétant plusieurs fois, et si nécessaire devant votre entourage. Votre discours n'est pas figé dans le temps, il évoluera en fonction de l'avancement de votre projet, de vos échecs et de vos réussites. Sachez en tirer parti pour améliorer votre présentation.

triangle.gif S'adapter : si le projet relève d'une innovation technologique, d'une activité purement numérique, etc. vous pourrez être amené à adapter votre vocabulaire en fonction de votre interlocuteur en évitant le jargon technique et théorique et les abréviations. Un moyen simple, tentez d'expliquer votre projet à des enfants de 10 ans en 10 secondes.
Néanmoins, cela ne nous dispense pas de vous familiariser avec les termes propres à la création et la gestion d'entreprise : model économique, segmentation, stratégie, BFR, seuil de rentabilité, plan de financement, etc. Ils vous seront très utiles pour être compris par les professionnels de la création d'entreprise que vous rencontrerez (banque, investisseurs, experts comptables, jurés de concours, etc.)
bon_a_savoir.gifL'anglais est très prisé des investisseurs... si vous vous adressez à eux, prévoyez une version dans la langue de Shakespeare !

triangle.gif Etre clair : il faut éviter de se perdre dans les détails et préférer se focaliser sur ce qui fait sens pour votre interlocuteur. Favorisez des phrases courtes. Trois mots d'ordre : précision, concision et clarté. Comme dit l'adage : "trop d'information tue l'information".

triangle.gif Se chronométrer : si votre interlocuteur ne vous impose pas un temps limité, ne perdez pas d'objectif qu'il faut pouvoir convaincre en moins de 5 minutes. Si le temps est limité, vous devrez adapter votre présentation. Il faut être prêt à présenter son projet aussi bien en 30 secondes qu'en 30 min. Le plus dur étant bien souvent de passer de 30 minutes à 30 secondes.

  Les questions

Votre présentation orale conduira inévitablement à un échange avec votre interlocuteur qui prendra la forme d'un questionnement, soit pour s'assurer qu'il a bien compris votre projet, soit dans l'objectif d'obtenir des éclaircissements sur des sujets passés sous silence. Il faut donc bien s'y préparer.

triangle.gif Anticiper : pour répondre efficacement aux questions de votre interlocuteur, le meilleur moyen reste encore de les anticiper. Vous devez donc lister les questions épineuses et préparer les réponses en conséquence, qui doivent être brèves et précises. Cela aura pour avantage de montrer que vous connaissez bien votre projet et ses points faibles. C'est une manière de défendre son projet constructivement. 

triangle.gif Rebondir : vous ne pourrez pas toujours tout envisager, aussi si votre interlocuteur vous déstabilise avec une question veillez à rester maître de vos émotions. Cela peut-être son rôle d'émettre des objections et de vous challenger. Dans pareille situation, montrez-vous réactif et capable de vous remettre en cause. L'objectif n'est pas de tout savoir, mais davantage de montrer, que vous êtes conscient des points à améliorer.


  Les supports de présentation

Un support de présentation n'est pas toujours requis, mais il vaut mieux être bien armé et en préparer pour chaque situation et interlocuteur. C'est en quelque sorte la carte de visite de votre projet.

triangle.gif Le diaporama : il doit vous servir à illustrer et à compléter votre discours et non pas à réciter votre présentation. Il est de rigueur face à un jury de concours ou à un collège d'investisseurs. Vous devez favoriser les présentations courtes. A titre d'exemple : pour une présentation de 5 minutes il ne faut pas plus de 5 diapositives.

Retenez que votre présentation doit être lisible, précise, claire, aérée, cohérente, etc. et utilisez différents médias comme la vidéo, le son, la photo, l'infographie, l'animation, etc. pour rompre la monotonie et susciter l'attention. Vous n'êtes pas pour autant dispensé d'écrire et de donner des chiffres, mais assurez-vous que vos contenus soient lisibles même de loin. Prévoyez donc des gros caractères. Eviter également de noyer votre interlocuteur sous les chiffres et les graphiques. Mettez en avant uniquement les chiffres clés, ceux qui donnent sens à votre projet. 

triangle.gif L'Executive summary : c'est une présentation synthétique de votre projet, qui pourra être mis à disposition de votre interlocuteur en prélude de votre présentation orale ou à la fin. Il prend la forme d'un dossier papier ou d'un dossier numérisé sur une clé USB, un CD ou à télécharger en ligne.
L'objectif de ce résumé est de provoquer l'intérêt du lecteur en un minimum temps. Cette synthèse de votre projet doit tenir dans un maximum de deux pages. Ce résumé doit refléter l'essence de votre projet ainsi que ses chances de réussite. Il doit répondre aux questions essentielles : quel est le projet, je vends quoi, à qui, pourquoi, etc. (cf. La présentation du projet). Il n'existe pas de plan type pour la rédaction de ce résumé mais l'essentiel est qu'il soit concis et facilement compréhensible afin de démontrer en quelques lignes seulement tout l'intérêt de votre projet auprès de vos différents interlocuteurs.

triangle.gif Le business plan: c'est le document de référence du créateur. En 20 à 30 pages, il doit permettre à votre interlocuteur de se faire une idée très précise du projet qui lui est proposé. Il est préférable de le remettre au terme de votre présentation pour ne pas qu'il soit tenté de le consulter pendant, afin de conserver toute son attention. 
En savoir plus sur la présentation écrite du projet

  La communication

Savoir présenter son projet est une chose, être écouté et compris en est une autre. Votre expression orale, votre posture, votre capacité à gérer le trac, etc. seront vos principaux alliés pour vous assurer que votre message soit bien reçu. Au-delà des éléments qui composent votre projet, vous devez donc ne pas perdre de vue que la première chose que prend en compte votre interlocuteur : c'est vous.
Pour que votre message soit délivré efficacement, nous vous invitons à adopter les conseils suivants.

triangle.gif Gérer le trac : le trac résulte d'un sentiment d'insécurité, liée à une situation perçue comme dangereuse. Pour éviter qu'il ne vienne perturber votre présentation, notamment lorsque vous vous trouvez face à plusieurs personnes, il existe quelques remèdes qu'il est recommandé de suivre.

Avant la présentation :
- Préparez bien votre présentation avant de vous lancer. Il est important de maîtriser parfaitement votre sujet, les messages et les mots clés à faire passer.
- Programmez-vous mentalement, en visualisant le bon déroulement de votre présentation, étape par étape.
- Dédramatisez, personne n'est parfait.
- Relaxez-vous par des exercices d'assouplissement et respirez profondément avec le ventre, comme lorsque vous dormez.

Pendant la présentation :
- Respirez lentement, ne vous empressez pas et tenez-vous droit.
- Ne vous excusez-pas à la moindre petite erreur.
- Souriez.
- Restez vous-même.
- Ne perdez pas de vue vos objectifs et que vous êtes là pour convaincre.

Avoir le trac est normal, c'est ce qui vous permet de vous dépasser !

triangle.gif Capter l'attention : pour être sûr que l'on vous écoute, il faut se taire. Cela peut vous surprendre, mais en recherchant le silence un court instant avant votre prise de parole, vous obtiendrez plus facilement l'attention.
A cela, vous devez joindre l'écoute et l'observation. Si vous devez faire face à plusieurs interlocuteurs, n'hésitez pas les regarder individuellement, vous serez assuré d'obtenir toute l'attention requise pour la présentation de votre projet. 

triangle.gif Adopter une bonne posture physique : lorsque nous nous adressons à notre interlocuteur, il est communément admis que nous sommes compris à 7% par les mots, 38% par le ton et 55% par la gestuelle. Il est donc primordial d'adopter une bonne posture physique si l'on souhaite faire bonne impression et être compris.
Si vous êtes assis, éviter de vous pencher sur la table ou de vous affaler en arrière, vous donneriez l'impression d'être démotivé. Il faut également éviter de croiser les bras et les jambes car cette posture exprime indirectement un repli de votre part.
Si vous êtes debout, vous devez maintenir votre tête et votre corps droits et les pieds à plat, « ancrés dans le sol ». Cette posture vous donnera de l'assurance. Eviter naturellement de vous balancer, de faire les quatre cents pas et de garder les mains dans les poches.

triangle.gif S'exprimer à l'oral efficacement : une seule règle, attaquer vos phrases avec assurance et de ne pas les laisser tomber. En d'autres termes, il faut éviter de diminuer l'intensité de votre voix à mesure que vous prononcez une phrase. Il faut également vous entraîner à projeter votre voix, sans crier, dans l'hypothèse où vos interlocuteurs seraient nombreux et dispersés dans une grande salle. Bien entendu, n'oubliez pas d'articuler.
Une bonne expression orale n'est possible que si vous connaissez votre projet sur le bout des doigts !

triangle.gif Etre enthousiaste et positif : votre attitude et votre personnalité feront également la différence. Soyez dynamique, souriant, à l'écoute, et ne vous laissez pas déstabiliser par quoi que ce soit. Evitez également de camper sur vos positions et soyez ouvert aux échanges et aux critiques.
N'oubliez pas : la passion et l'enthousiasme sont contagieux !

 

Focus sur l'Elevator pitch 


Tout droit venu des Etats-Unis, l'Elevator pitch, que l'on pourrait traduire par
: "argumentaire d'ascenseur", est une très brève présentation orale qui permet de définir rapidement et simplement un projet et ses atouts.

Le nom "Elevator Pitch"  trouve ses origines dans le fait qu'il est possible d'exprimer un projet dans un laps de temps très court, équivalent à un tour d'ascenseur d'une dizaine de secondes à quelques minutes. Imaginez-vous rencontrer fortuitement dans l'ascenseur votre Directeur général, insaisissable et souvent pressé, vous n'aurez que quelques secondes pour lui exposer votre projet et le convaincre de le soutenir avant que les portes ne s'ouvrent et qu'il ne disparaisse.

Les créateurs de start-up utilisent très largement ce mode de présentation pour retenir l'intérêt d'investisseurs, et ainsi leur permettre de prendre une décision en un minimum de temps. Cette méthode a fait ses preuves, à tel point qu'elle est aujourd'hui enseignée par des écoles, incubateurs et accélérateurs, auprès des entrepreneurs, pour leur donner tous les moyens de « commercialiser » leurs projets, et ainsi obtenir l'appui d'investisseurs.

En pratique, le créateur d'entreprise résume son business plan en quelques phrases, pour ne faire ressortir que les informations pertinentes : comment répondez-vous aux besoins de vos clients, comment votre offre peut-elle faire la différence, quel est le marché potentiel, etc. Les détails du projet sont mis à disposition seulement dans un second temps.

A vos montres donc, et à l'essentiel…

 

 

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