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La négociation

 

Les manuels de négociation répertorient de nombreuses techniques qui sont autant de clefs du succès... Cependant, en la matière, le maître mot est l'adaptation.

La part de l'irrationnel est importante, le nombre de variables est tel, qu'en définitive, le repreneur sera amené à s'adapter en fonction des circonstances et de l'évolution de la transaction.
Dans ce domaine, quelques règles de base et conseils "de bon sens" pourront lui être utiles.


  Créer un climat de consensus

Certains thèmes, qui feront l'objet de discussions, permettront de maintenir un climat de consensus et de faire avancer la négociation :
- la pérennité de l'entreprise et de ses emplois,
- le maintien du nom,
- le rôle effectif des membres de la famille du dirigeant maintenus dans leurs fonctions,
- le rôle du dirigeant pendant la période de transition,
- la reconnaissance de son oeuvre, ...

L'attitude, les préoccupations et les aspirations du dirigeant sont des registres affectifs qui peuvent rendre possible une convergence entre les parties, à condition d'écarter toute agressivité et de maîtriser son émotivité quelles que soient les situations.


  Organiser la négociation

Même s'il est un remarquable négociateur, le repreneur ne doit jamais improviser. Quelques conseils :

Préparer, pour chaque réunion, la liste des points d'accord à obtenir.

Sur chacun de ces points, classés par ordre prioritaire, adopter une position de principe, un domaine de négociation et un point limite au-dessus duquel on ne pourra plus concéder, à moins que l'autre partie propose elle-même une concession.

Ne pas hésiter à prendre des notes et réaliser régulièrement une synthèse en faisant apparaître les zones d'accord. Cela est très utile pour la préparation du rendez-vous suivant (liste des points à négocier et évolutions possibles dans l'attitude du cédant).


Garder l'initiative dans la négociation

Au cours de l'entretien, le repreneur devra :
- découvrir où veut en venir le cédant,
- faire régulièrement une synthèse de l'entretien,
- faire ressortir les compromis,
- orienter la négociation pour alterner ses propres concessions et les points sur lesquels ce sera au cédant d'en faire.

Quelques conseils :

En toute circonstance, mais plus encore lorsque la discussion a été difficile, ne jamais quitter le cédant sans évoquer avec lui un point largement positif.

Prévoir, à la fin d'un rendez-vous, la date de la prochaine entrevue. Essayer de prendre des rendez-vous à des moments où l'on est en forme, où la disponibilité de son interlocuteur est la plus grande et prévoir le temps nécessaire à la préparation de ces rendez-vous.


  Prendre des points d'appui dans l'affectif

En dehors d'une négociation avec le "staff" d'une grande entreprise, de nombreux points d'appui peuvent être trouvés dans les domaines de l'affectif ou dans un domaine plus large qui est celui de l'irrationnel.

Le repreneur peut ainsi être considéré par le cédant, comme le fils ou la fille qu'il n'a pas eu ou comme le collaborateur qu'il n'a jamais pu embaucher...

Il devra mettre en avant toute la continuité qu'il y aura dans son intervention, dans sa conception de la gestion de l'entreprise et dans les relations avec les collaborateurs.

Si l'entreprise est familiale et petite, il devra mettre "en sourdine" son expérience dans une grande entreprise, ses diplômes et ses relations.


  Respecter la partie adverse

De la gestion du cédant se dégage un certain nombre de points forts et de points faibles. Ces derniers peuvent être utilisés pour argumenter la position du repreneur. Le repreneur devra cependant veiller à ce que le cédant ne perde pas la face. Une sortie honorable doit toujours lui être réservée.


  Prévoir du temps et de la patience

Il est difficile de négocier contraint et forcé, ou précipité par le temps. Le repreneur devra donc prévoir le temps nécessaire et être patient.Il n'est pas nécessaire de précipiter les choses ; une telle attitude risquerait de montrer un intérêt trop marqué pour l'entreprise...
Le repreneur devra, selon les circonstances :
- prendre son temps pour montrer qu'il n'est pas contraint d'acheter,
- ou aller très vite au moment où le cédant est décidé à conclure.


  Amener la partie adverse à penser comme soi

C'est notamment vrai pour la valeur de l'entreprise. Pour le repreneur, la valeur de l'entreprise est intimement liée à sa capacité à générer des profits.
Le cédant a, quant à lui, tendance à justifier la valeur sur la base des potentialités. Cependant, toute potentialité a un coût de réalisation, et l'intégrer à la valeur c'est la faire payer deux fois au repreneur.
Celui-ci devra donc, progressivement, amener le dirigeant à partager sa façon d'appréhender le problème.
Tout point d'accord peut ainsi être préparé sur la base d'un certain nombre de préliminaires qui seront traités progressivement afin de faire concorder ou rapprocher des points de vue nettement différents et aboutir à un point d'accord essentiel.


  Faire intervenir ses conseils

Avant de se lancer dans les négociations, il faut savoir mesurer ses propres limites et faire appel aux compétences nécessaires pour réussir ce genre de transaction.
La variété des aspects d'une négociation est telle (économique, commerciale, financière, juridique, fiscale...) qu'il est peu envisageable d'en maîtriser tous les domaines.
Naturellement, le repreneur veillera à préparer à l'avance, avec beaucoup de rigueur, les réunions de négociation avec ses conseils.


  En résumé : règles de base à observer dans la négociation d'une reprise


A faire

A éviter

Dévoiler ses arguments de manière progressive Indiquer, en bloc, tous ses arguments.
Cela ne permet pas de disposer de solutions alternatives, de marge de man'uvre.
Formuler les questions de telle sorte que les réponses du cédant lui permettent de développer des idées. Poser des questions qui appellent comme réponse un oui ou un non.
Savoir écouter et interroger. C'est la meilleure façon de mettre à l'aise le cédant et de poser les bonnes questions. Ne pas prendre le temps d'écouter le cédant.
Négocier loyalement "Bluffer" le cédant. Celui-ci s'en rendra compte tôt ou tard et le repreneur perdra toute crédibilité.
Valoriser le cédant
Savoir reconnaître son 'uvre au sein de l'entreprise.
Lui faire perdre la face et/ou le mettre en position d'infériorité.
Porter un jugement de valeur négatif sur sa gestion.
Etre en forme Mener de front deux négociations. Eviter de négocier si l'on est dans une période de problèmes graves.
S'entourer de conseils ou d'amis dans les domaines où l'on ne se sent pas très sûr de soi. Penser que l'on a une parfaite connaissance de tous les aspects ayant trait à la négociation (économiques, commerciaux, financiers, fiscaux, juridiques et comptables).
S'adresser à un professionnel pour la rédaction des actes juridiques. Penser que l'on peut rédiger seul une garantie de passif.
Rassurer le cédant :
- sur son avenir s'il continue temporairement son activité dans l'entreprise,
- sur la pérennité de l'entreprise,
- sur le maintien des emplois, s'il quitte l'entreprise.
Parler de ses diplômes et de sa carrière dans un grand groupe.
Opérer un changement important dans l'entreprise dès la prise du contrôle.
 
 

 

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