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Négociations difficiles

 

Sont présentés, ci-dessous, à titre d'exemple, quelques cas de négociations de reprise difficiles.


La valeur de l'entreprise augmente au fur et à mesure de la négociation

Cette situation survient :
- lorsqu'il n'y a pas de diagnostic-évaluation sérieux de l'entreprise,
- lorsque le cédant cherche à déterminer une "valeur d'opportunité" de reprise,
- lorsque la décision de vendre n'a pas été réellement arrêtée.

Conseil : vérifier que le projet de cession est bien réel ; demander au cédant de faire évaluer l'entreprise.


Les points négociés sont régulièrement remis en cause

Cela est souvent dû à l'influence de tiers "porteurs" du projet avec lesquels le repreneur ne négocie pas, mais qui donnent leur avis une fois que les points ont été négociés. Il peut s'agir de collaborateurs privilégiés, d'associés ou de membres de la famille.

Conseil : vérifier que l'interlocuteur est réellement décideur pour la cession de l'entreprise. Si ce n'est pas le cas, impliquer les autres porteurs du projet dans la négociation.


La valeur de l'entreprise semble irréaliste

Cette valeur peut être due à une présence d'actifs immobiliers importants.

Rapprochez-vous d'un conseil spécialisé pour envisager :
- la sortie des actifs avant le montage de reprise,
- un montage financier de reprise avec la sortie de ces actifs (lease-back),
- une reprise partielle d'actifs hors bien immobiliers.

Dans le cas d'une "survaleur affective", la seule solution est de demander au dirigeant de faire établir un diagnostic et une évaluaiton sérieux par un conseil spécialisé.

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