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Comment prospecter ?

 


Le marché de la reprise est un marché :

 souterrain et confidentiel : en dehors de la cession des fonds de commerce, de magasins et de certaines activités artisanales, qui bénéficient d'une large publicité, les offres de cession sont souvent "cachées" ! Pourquoi ?
- par manque de temps du cédant : gérer un processus de vente prend du temps, qui s'ajoute à son activité quotidienne. Le cédant ne souhaite donc pas être submergé de demandes non filtrées,
- par souci de préserver son entreprise de rumeurs susceptibles de la fragiliser auprès de ses clients et de ses salariés,
- mais aussi et surtout parce que les bonnes affaires trouvent généralement un acquéreur dans l'entourage proche du cédant : famille, salariés, autre société, concurrent, client, fournisseur...

 déséquilibré au niveau de l'offre et de la demande :
- au niveau géographique : les repreneurs sont concentrés dans les grandes agglomérations, alors que de nombreux fonds de commerce sont à céder en zones rurales,
- et au niveau du type d'entreprises convoitées : il y a de nombreuses offres de cession de très petites entreprises (avec pas ou peu de salariés) alors que la demande des repreneurs est plutôt orientée vers des entreprises d'une certaine taille.

 assez peu intermédié : il existe de nombreux intermédiaires professionnels pour les PME d'une certaine taille (plus de 5 M€ de chiffre d'affaires), ainsi que pour les cessions de baux commerciaux et de fonds de commerce, mais peu s'intéressent aux TPE.

Cette situation est liée à une exigence économique. Compte tenu de leur mode préférentiel de rémunération, basé sur un pourcentage de la valeur de l'entreprise, il est difficile pour un intermédiaire de rentabiliser son activité au-dessous d'une certaine taille d'entreprise, sauf lorsque la nature de l'entreprise rapproche sa cession d'une transaction immobilière.

Alors comment faire pour trouver une entreprise à reprendre ?

Il faut s'inspirer des conseils des experts et intermédiaires de la reprise et des repreneurs eux-mêmes. Cela suppose :
- d'avoir certains pré-requis avant de se lancer,
- de ne pas négliger certains aspects pratiques,
- d'appliquer une méthode de prospection.

  Inscrivez-vous sur la base des repreneurs de l'AFE, qui a été crééz pour faciliter la mise en relation entre les repreneurs et les professionnels de la transmission ou les dirigeants d'entreprise. Cet outil constitue par ailleurs un bon guide pour vous aider à vous poser les bonnes questions et à formaliser par écrit votre projet de reprise.


  Les pré-requis du repreneur

En tant que repreneur, vous devez :

avoir un projet personnel de reprise cohérent,
ne pas vous improviser chef d'entreprise : l'idéal est d'avoir déjà occupé un ou plusieurs postes de responsabilité générale, si possible dans des sociétés à taille humaine et dans le même secteur d'activité, afin d'accroître les chances de réussite du projet,
avoir une volonté farouche de réussir et un moral d'acier,
ne pas "reculer" devant la charge de travail,
savoir vous vendre en permanence : aux cédants, aux banquiers, aux intermédiaires, aux salariés... Vous vous trouvez dans la position d'un vendeur qui doit savoir convaincre !
vous démarquer des autres repreneurs et des "touristes de la reprise" par votre motivation, la cohérence de votre approche, le professionnalisme de votre démarche et votre crédibilité financière,
avoir une bonne dose de psychologie afin de séduire le cédant de l'entreprise convoitée, détecter ses ressorts, et surtout réussir la dimension humaine de la reprise,
savoir vous entourer, c'est à dire recourir à des experts pour comprendre le processus de la reprise d'une entreprise et soutenir votre démarche sur les aspects juridiques, techniques et financiers.


  Les aspects pratiques

  Prévoir du temps

Ne négligez pas le temps nécessaire à la prospection puis à la négociation et enfin à la conclusion signée des discussions. S'agissant d'une première reprise de PME, il peut s'écouler en moyenne de dix huit mois à deux ans entre les premières recherches et l'entrée en fonction.
Ce laps de temps sera bien sûr plus court pour le rachat d'un fonds de commerce de magasin, si vous connaissez bien l'activité.

Concrètement, il faut être capable d'étudier plusieurs affaires en parallèle, pour éviter d'être dépendant de la réussite d'une seule. Il n'est ainsi pas rare d'effectuer de 10 à 30 prédiagnostics de cibles, avant de trouver celle qui conduit à la négociation finale, qui peut d'ailleurs "capoter" au dernier moment ! Utilisez pour cela l'outil de prédiagnostic mis gratuitement à votre disposition par l'AFE.

 

  Prévoir un budget approprié

Donnez-vous les moyens de prospecter (argent, études, voyages, invitations) et de vous équiper (ordinateur portable, cartes de visites ...).
Il n'est pas rare que le budget de prospection pour un projet de reprise de PME tourne autour de 20 000 euros (frais de recherche, mandat restreint d'acquéreur, études de marché, coût des conseils pour le montage du dossier de reprise, coût d'une formation...).

  Obtenir l'adhésion de la famille

Un consensus familial sur le projet lui-même est bien entendu indispensable, notamment s'il représente un changement de vie important (abandon du statut de salarié, déménagement lointain, implication dans le travail, prise de responsabilités). Ceci devra être pris en compte en amont. Mais ce consensus doit aussi couvrir la période de recherche, génératrice de ses propres désagréments (incertitudes quant à l'aboutissement, haut et bas du moral, difficultés des négociations, durée de la recherche, fréquence des déplacements, ...).


  La prospection proprement dite

Aucune voie n'est royale !
- Ne privilégiez pas une seule piste mais utilisez tous les relais en parallèle.
- Lister les intermédiaires à rencontrer, selon la nature du projet et planifier les contacts.

Mode d'emploi :

Inscrivez-vous sur la base des repreneurs de l'AFE. Cet outil a été créé pour faciliter la mise en relation entre les repreneurs et les professionnels de la transmission ou les dirigeants d'entreprise.

Consultez les annonces des bourses d'opportunité et notamment la Bourse nationale de la transmission d'entreprises animée par Bpifrance,

Rendez-vous dans les chambres de commerce et d'industrie et dans les chambres de métier et de l'artisanat, qui disposent généralement de listes des conseils spécialisés sur le marché de la transmission et d'informations sur le marché local de la reprise.

Communiquez, activez et faites bouger votre réseau (amis, famille, école, profession, clubs, banquier personnel ou d'entreprise...). Ne négliger aucune occasion de parler de votre projet à des relations (un professeur de tennis peut connaître une opportunité !).

Etablissez de nombreux contacts, lisez la presse spécialisée et participez à toutes les manifestations qui traitent de la reprise d'entreprise (voir rubrique Agenda des manifestations).

Rejoignez les clubs de repreneurs, formels ou informels (rencontrés à l'occasion d'une formation, d'une réunion avec les anciens d'une grande école, etc.), développez avec eux des synergies.

Repérer les intermédiaires et les cabinets sérieux : il faut rencontrer de nombreux intervenants, en bénéficiant si nécessaire d'une introduction préalable qui leur garantira le sérieux de votre démarche, car ils sont surtout à la recherche de mandats de cession, plus rarement de mandats d'acquéreur, et encore plus rarement pour le compte de repreneurs personnes physiques !

Rédiger une lettre de motivation "vendeuse".

Eviter de perdre du temps avec des cédants qui ne sont pas vraiment décidés à céder leur affaire.

Eviter de perdre du temps à analyser une affaire non intéressante.

Dans tous les cas, démarquez-vous grâce à votre professionnalisme (Il faut savoir qu'il y a de nombreux "touristes de la reprise").

Prenez conscience qu'aucune entreprise n'est idéale et qu'il faudra savoir vous décider après avoir recoupé de nombreuses informations et réalisé un diagnostic (en étant mobile le cas échéant).

Enfin, pour conclure l'affaire, n'bésitez pas à vous adresser à des conseillers extérieurs de qualité (experts-comptables, professionnels du droit...), sans "lésiner" sur les frais. En tant que futur dirigeant d'entreprise il faut savoir mettre en regard le coût du conseil et le bénéfice que l'on en retire : l'économie de son propre temps, la validation des ses choix, la diminution des risques post-acquisition, la réduction du prix, etc.


grosse_fleche.gif En conclusion, aucune prospection n'est jouée d'avance !

On doit à la fois faire jouer ses relations personnelles et rencontrer des intermédiaires.
Face à ceux-ci, il y a un comportement à adopter afin de se démarquer des autres repreneurs, nombreux sur certaines cibles.
La lettre de recherche est à ce sujet déterminante !

Enfin, face à un marché décidément bien souterrain de la reprise, pourquoi ne pas prendre les devants et approcher directement des cédants potentiels ?

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