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La lettre de recherche

 

La lettre de recherche est un outil commercial de communication, à laisser ou faire parvenir à vos interlocuteurs à l'issue d'une rencontre, ou en prospection.

Comme pour toute démarche commerciale, vous devez rassurer vos interlocuteurs sur la validité de votre démarche (pour ne pas être éliminé) tout en affirmant vos spécificités (pour être choisi).

Votre lettre de recherche peut être l'occasion d'établir le premier contact auprès d'intermédiaires. Elle doit donc exprimer :
- votre volonté et la cohérence de votre projet,
- vos compétences, en gardant à l'esprit que vous ne cherchez pas un job mais une entreprise dans laquelle vous pourrez tirer parti de votre expérience,
- vos apports (capitaux, associés, réseaux, capacités de développement, etc.).

Elle doit aussi comporter une description de "votre entreprise idéale", après un travail de bilan personnel que vous aurez effectué sur :
- votre expérience professionnelle,
- vos compétences d'animation d'équipes, techniques, commerciales, économiques et financières, comptables, fiscales et sociales, etc.
- votre aptitude à prendre des décisions,
- votre goût du risque et votre résistance au stress,
- votre situation personnelle et l'équilibre que vous souhaitez obtenir entre vie professionnelle et privée,
- les secteurs professionnels qui vous intéressent,
- vos contraintes géographiques,
- le revenu minimum que vous attendez,
- les fonds dont vous disposez immédiatement,
- les autres moyens financiers à votre portée, y compris votre capacité à mobiliser des partenaires extérieurs.

Même s'il vous semble difficile de dépasser des considérations d'ordre général, vous devez être convaincu que cet exercice peut vous permettre de prendre un avantage décisif sur vos concurrents.

En effet l'intermédiaire contacté va porter un jugement sur vous "candidat-repreneur". Il va chercher à savoir, en quelques minutes, s'il peut vous adresser des dossiers d'entreprise à reprendre ou vous mettre en relation avec un confrère. Vendeur lui-même de son propre temps, son souci principal sera de ne pas en perdre avec un candidat ne présentant pas suffisamment de garanties de succès.

Une bonne façon de retenir l'attention d'un intermédiaire (en le rassurant) est de bénéficier d'une introduction auprès de lui en faisant jouer votre réseau. Exemples :
- technicien chauffagiste qualifié, vous avez pu avoir à intervenir chez un expert-comptable susceptible de vous mettre en contact avec des entrepreneurs chauffagistes, clients de son cabinet et préparant leur retraite,
- ancien directeur général d'une filiale, vous avez peut-être pris la précaution de rencontrer régulièrement les acteurs de la vie économique locale à qui vous pourrez parler de votre projet,
- etc.

Il peut être bienvenu de chercher le "mouton à cinq pattes"': si vous ciblez un profil extrêmement précis, n'ayez pas peur de le spécifier et de multiplier les contacts : votre cible est peut-être étroite mais vos interlocuteurs sauront immédiatement s'ils ont quelques chose "en magasin" pour vous. Votre détermination les motivera d'ailleurs probablement à vous proposer d'eux-mêmes d'élargir votre recherche en vous présentant des dossiers connexes !

D'ailleurs, si la recherche est précise, pourquoi ne pas tenter l'approche directe des cédants ?

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