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Faire une première sélection

 


Cette première sélection est importante pour optimiser votre temps. Organisez-vous pour maximiser vos chances de rencontrer un dossier adéquat (c'est à dire conforme à votre projet) et faites en sorte de passer très rapidement sur les dossiers qui ne présentent pas d'intérêt pour vous.

Sur quels critères éliminer une entreprise ?

L'adéquation avec votre projet personnel : dans quelle mesure le dossier que vous avez en main se rapproche-t-il de votre objectif ? Vous voyez-vous aux commandes de cette entreprise ?

Les critères "pratiques" : la taille de l'entreprise, sa localisation, son secteur d'activité, la nature de sa clientèle, les technologies mises en oeuvre, les savoir-faire indispensables, la surface ou la localisation du local commercial, etc.
Ce sont les plus simples à vérifier d'entrée de jeu. Ils constituent des éléments de choix déterminant (ou pas).

Les critères économiques ou sociaux : ils sont, à ce stade, moins importants, et surtout moins disponibles (confidentialité de l'information). Mais des éléments objectifs peuvent vous permettre d'écarter un dossier :
 entreprise présentant des pertes récurrentes (si vous souhaitez reprendre une entreprise saine),
 chiffre d'affaires en forte baisse,
 clientèle concentrée (un ou deux clients constituent l'essentiel du chiffre d'affaires),
 marché sinistré...

La concurrence d'autres repreneurs : si le dossier permet d'imaginer un ou des acheteurs "naturels", c'est-à-dire des acquéreurs pour lesquels l'entreprise constitue une cible évidente et qui disposent de meilleurs arguments, peut-être est-il préférable ne pas poursuivre ?
Cela peut notamment être le cas lorsqu'un des enfants du cédant travaille dans l'entreprise et semble capable de la reprendre, ou lorsqu'une entreprise du secteur figure parmi les associés.

  N'oubliez pas que vous devez revenir rapidement vers vos interlocuteurs, pour manifester votre intérêt ou annoncer votre retrait de l'étude du dossier (en expliquant vos motifs). Agir ainsi est une démonstration de professionnalisme et de crédibilité d'un repreneur !


  Et après cette phase d'élimination ?

  Les informations complémentaires

A l'issue de ce premier tri, vous devez identifier les points sur lesquels vous souhaitez rapidement des informations supplémentaires avant d'engager du temps de façon significative.

Par exemple, il serait dommage de passer une journée dans un déplacement éloigné pour un rendez-vous d'une ou deux heures, alors qu'une information sur la nature de la clientèle ou sur l'urgence de la cession aurait permis de l'éviter... et de vous concentrer sur la recherche d'autres dossiers.

Il n'est pas question à ce stade de demander des informations détaillées (exemple : carnet d'entretien du parc de machines, ou composition du stock), mais plutôt de vérifier l'absence d'obstacles à la poursuite de l'étude : contrats commerciaux importants arrivant à échéance, concentration excessive de la clientèle, inadéquation des locaux avec l'activité future projetée, etc.

  La rencontre avec le cédant

C'est pour vous le moyen le plus rapide de progresser dans la compréhension d'un dossier, notamment si elle a lieu dans l'entreprise et pendant un jour de forte activité.

Il sera ainsi possible :
- de vous faire une idée du climat interne,
- d'identifier le coeur du métier, les personnes clés, afin de sentir si cette affaire est faite pour vous,
- de mesurer le degré d'urgence de la cession envisagée, les motivations profondes du cédant,
- de repérer les personnes susceptibles d'influer sur sa décision.

L'ambiance des échanges, la facilité d'accès à l'information, l'implication du cédant seront autant de signaux en pour vous indiquer le niveau d'engagement de son interlocuteur.

Cela peut prendre un peu de temps et se faire en plusieurs étapes, le cédant étant maître du calendrier et du rythme. Vous ne devez pas vous en formaliser outre mesure, tout en montrant que vous êtes vous-même occupé sur d'autres opportunités et que le temps passe... Le jeu de la négociation commence au premier coup de téléphone.

Le premier rendez-vous avec le cédant est primordial pour la suite : gardez à l'esprit que votre objectif prioritaire est de ne pas vous faire éliminer par le cédant au profit de repreneurs concurrents. Le processus de reprise mobilise du temps du cédant, qui est absorbé par la gestion au jour le jour de l'entreprise. Même épaulé par un conseiller, il limitera fatalement le nombre d'acquéreurs avec lesquels il est disposé à discuter.

Votre second objectif  doit être de vous assurer que vous ne détectez pas de barrière évidente à l'opération (secteur sans intérêt pour vous, nature de la clientèle peu en accord avec vos goûts, volonté peu crédible du cédant de céder son affaire, etc.). Si c'est le cas, vous gagnerez en crédibilité auprès de vos interlocuteurs en renonçant à poursuivre vos contacts à ce stade et en vous justifiant.

 

  Comment faire en pratique ?

1) Préparez l'entretien en établissant :

 une liste de questions à poser au cédant, de sujets à aborder avec lui, au besoin en vous livrant à quelques recherches rapides sur l'entreprise et son secteur d'activité (internet est une mine d'informations...),
 une liste des constatations à faire sur les lieux de l'exploitation et des points particuliers à observer.
 Les informations collectées dans l'entreprise concernent le passé alors que votre plan de reprise sera tourné vers le futur (perspectives de développement). Vous devez donc orienter vos investigations en tenant compte de l'orientation de votre projet.

2) Penser à adopter une attitude de réserve et de neutralité : votre rôle n'est pas de juger mais de recueillir le maximum d'informations et de ne pas vous faire éliminer des discussions.

  Les difficultés fréquemment rencontrées à ce stade

Au moment de rentrer dans une phase active d'analyse en vue de formuler une offre, c'est-à-dire de consacrer du temps et d'engager des frais, assurez-vous que les conditions sont réunies pour le faire :
- aucun signal rouge ne s'est allumé,
- le cédant et son conseil réagissent "normalement".

  Problèmes fréquents inhérents aux repreneurs

triangle.gif Le projet de reprise n'est encore qu'au stade de "projet".
triangle.gif Le projet était mal ciblé au départ, ce qui rend les recherches hasardeuses.
triangle.gif Une prospection menée sans aucune règle et priorité, qui fait perdre du temps.
triangle.gif Un projet incohérent, qui empêche de trouver une opportunité à sa mesure.
triangle.gif Un plan de prospection inadapté, qui ne met pas en contact avec les intermédiaires utiles.
triangle.gif Une dispersion entre de nombreux dossiers, rendant le choix difficile.
triangle.gif Ou au contraire, une concentration sur un seul dossier à la fois.

C'est à ce stade qu'un conseiller sérieux, choisi parmi les intermédiaires peut vous faire gagner un temps précieux en vous aidant à structurer votre recherche.

C'est également tout un art de prendre une décision ; la bonne affaire peut être la première proposée ou la trentième !
Comme le rappelle le CRA, Club des repreneurs d'affaires : lorsque l'on a un bon dossier, il ne faut pas le rater !
Cela nécessite d'être capable de prendre rapidement partie, d'identifier les informations dont vous avez besoin pour trancher.

Cette phase vous place donc face à vos responsabilités : êtes-vous vraiment motivé pour une reprise "en général" et pour celle-ci "en particulier" ? Etes-vous capable d'en faire la synthèse ? Quelles sont les bonnes raisons de poursuivre l'analyse et les contacts avec le cédant ?

  Problèmes fréquents inhérents au vendeur

triangle.gif Le projet de cession n'est qu'un "projet".

triangle.gif Le cédant n'a pas réellement arrêté sa décision, il n'a pas préparé son entreprise à la cession, il dispose de très peu d'informations à communiquer au repreneur, la réponse à la moindre question se fait avec des délais de plusieurs jours.

Des échanges trop lents avec le cédant tendent à cacher un réel blocage de sa part, à moins :
- qu'il ne soit en train de faire face à des difficultés dans son entreprise, ou de négocier un contrat important,
- ou encore qu'il ne soit en train d'avancer à grands pas avec quelqu'un d'autre.
Vous devrez apprendre à gérer ce genre d'incertitudes tout en avançant dans la concrétisation de votre projet.

Peut-être le cédant n'est-il tout simplement pas prêt, consciemment ou non, à céder son entreprise. Parmi les facteurs de blocage les plus souvent rencontrés, on peut citer :
- le paiement de l'impôt sur les plus-values,
- le problème de la valorisation de l'entreprise,
- le besoin de conserver des revenus,
- le risque de passage à l'ISF,
- l'absence de projet après la cession,
- la peur de la perte de statut social,
- le manque d'atomes crochus avec le repreneur !

En fait, à ce stade, c'est sur le feeling entre le cédant et vous-même que tout se joue !
Vous devez être en phase avec son discours et son profil psychologique :
- un cédant qui a du mal à lâcher prise,
- un cédant qui vend 20 à 30 années de sa vie,
- un dirigeant plutôt jeune qui change d'activité, ...
En fonction de la situation, on ne joue pas sur les mêmes registres !


  Et ensuite ?

Au terme de quelques jours ou de quelques semaines, vous devez avoir confirmation que :
- l'activité vous convient : vous vous y voyez !
- l'entreprise semble saine (ou du moins ses éventuelles difficultés sont circonscrites),
- le marché n'amène pas de soucis spécifiques,
- la reprise semble finançable,
- le cédant semble réellement vendeur,
- une information minimale vous a bien été fournie sans trop de réticence.

Réalisez alors un prédiagnostic de l'entreprise que vous visez, en utilisant l'outil mis à votre disposition gratuitement par l'AFE. Vous pourrez ainsi identifier rapidement tout ce qui pourrait bloquer la bonne transmission de cette entreprise. Accéder à l'outil

L'objectif des rendez-vous suivants sera de rendre possible la formulation d'une offre financée, c'est-à-dire de permettre d'enclencher en profondeur le processus d'analyse de la faisabilité de l'opération projetée.
Vous allez entrer dans une phase délicate, où vous devrez veiller à rendre l'acquisition possible tout en conservant votre lucidité sur l'apparition de signes négatifs. Vous devrez :
- vous interroger sur toute nouvelle information (obtenue ou à demander) de nature à remettre en cause votre intérêt pour cette entreprise,
- rassembler les informations nécessaires à une prise de décision positive, à l'établissement de votre plan de reprise et au montage de l'opération.

Il s'agira donc pour vous de faire un diagnostic progressif de l'entreprise sous tous ses angles :
- financier, fiscal et social,
- commercial (produit, service, marché, clients, concurrents, organisation commerciale),
- ressources humaines (pyramide des âges, personnel-clé, motivation, organigramme officiel et officieux),
- technique (appareil de production, locaux, règles d'environnement),
- juridique (relations contractuelles, baux, brevets, etc.).

Cette fois, les rendez-vous devront avoir lieu impérativement dans l'entreprise, aux heures ouvrables, à "livres ouverts", quitte, le cas échéant, à ce que vous soyez présenté au personnel comme un prestataire de services.

Pour entrer dans cette phase de négociation, le cédant peut souhaiter se voir remettre une offre écrite, encore très conditionnelle, qui servira à s'assurer que vous parlez bien de la même chose et que la négociation est possible.


 

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