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Cibler un type d'entreprise

 


Vous avez défini votre projet personnel ? Vous devez désormais cibler un type d'entreprise à reprendre. En effet, un projet aux contours mal définis :
- traduit une préparation insuffisante,
- recèle des incohérences qui enlèvent toute crédibilité au projet,
- fausse la relation avec les intermédiaires sur le marché de la transmission : comment se distinguer des autres repreneurs si le projet de reprise est flou et peu concis ?

Toute la difficulté pour vous va être de trouver un juste milieu entre :
- une cible trop imprécise, par exemple : "je recherche une entreprise dans le domaine des services aux entreprises ayant un chiffre d'affaires de 10 M€ à 150 M€",
- et la quête du "mouton à cinq pattes" !

Les critères de sélection les plus courants sont : l'activité, la localisation, les potentialités, la taille, la fourchette de prix, les modalités de la reprise. Ils constituent le point de départ de votre "dossier de recherche de la cible". (voir le canevas de synthèse proposé par l'AFE)


  L'activité

triangle.gif Une reprise d'entreprise peut tout d'abord être la continuité de votre parcours professionnel en termes d'expériences ou de connaissances.
Faites l'inventaire de vos contacts, de vos réseaux et repensez votre parcours professionnel en termes d'expériences ou de connaissances transposables. Pour chaque secteur relevant de votre champ de compétence, intégrez dans votre raisonnement :
l'activité
la clientèle
le réseau ou le mode de distribution
le produit ou la technologie
le process industriel
les matières premières
les fournisseurs
...
Entreprendre dans un secteur que l'on connait bien réduit le délai d'apprentissage du métier et donc les risques liés à la reprise.

triangle.gif Mais une reprise d'entreprise peut aussi être un projet basé sur une envie personnelle, un hobby, une passion, un "coup de coeur". Il peut s'agir de reprendre une librairie spécialisée dans la littérature du voyage, de devenir vigneron, loueur de bateaux ou designer industriel... Les thèmes liés au retour à la terre, à l'agriculture biologique, au développement durable, à l'économie sociale et solidaire, au commerce équitable ont un certain succès.
Dans un tel cas, faites preuve d'un grand professionnalisme pour que votre projet soit pris au sérieux par vos interlocuteurs. Vous devrez convaincre, rassurer et garder vous-même la tête froide.

triangle.gif Vous pouvez enfin procéder par élimination, en excluant certains secteur comme par exemple le BTP, l'agro-alimentaire, etc.

Quelques critères de tris et idées de choix à faire

Reprise de fonds de commerce ou entreprise de type PME/PMI ?

Fabrication, services, négoce ?

Commerce de proximité, e-commerce, vente à distance ?

Vente de biens d'équipements, intermédiaires, ou de grande consommation ?

Facteur de production principal : produits industriels (investissement) ou services (main d'oeuvre) ?

Type de ressources humaines : souhaitez-vous manager :
- une équipe d'ouvriers, un chef d'atelier, un contremaitre ?
- des cadres du tertiaire et des employés administratifs ?
- un bureau d'études, des consultants ou des ingénieurs ?
- des apprentis ou des jeunes créatifs ?
- ...

Clientèle B to B ou B to C ?

Sous-traitance ou fabrication de produits en interne ?

Commercialisation d'une licence, exploitation d'un brevet ?

Type de réseau de vente ?

Activité avec gestion de stocks ?

Produit innovant, nouvelles technologies ?

Secteur en expansion ? Produit ou service en phase de maturité ?

Exportation et marchés émergents ou consommation nationale ? Régionale ? Commerce ou service de proximité ?

Etc.

 

bon_a_savoir.gif Pour vous aider et à titre d'exemple, voici une classification par mot clefs et regroupements sectoriels.

  Agro-alimentaire
  Automobile
  Energies, électricité électronique
  Chimie, parachimie, plastiques
  BTP, matériaux de construction
  Métallurgie, sidérurgie
  Eco-industries et développement durable
  Textile, habillement, chaussures
  Banque et assurances
  Imprimerie et industries graphiques
  Multimédia, informatique et internet
  Tourisme et CHR, Cafés, hôtels, restaurants
  Sports, culture, loisirs
  Transports, logistique
  Communication et médias
  Mode, beauté, luxe
  Pharmacie, santé, sanitaire et social
  Industries diverses
  Commerces alimentaires
  Autres commerces, distribution et commerce de gros
  Services aux entreprises
  Services à la personne

On peut retrouver d'autres classifications et étudier les secteurs sur des sites d'études spécialisés comme Xerfi, Les Echos-études, Elliscore.

bon_a_savoir.gif Par ailleurs, visitez la librairie de l'AFE.

Vous y trouverez les dossiers sectoriels de l'AFE ("fiches professionnelles") classés dans 16 grands lots sectoriels, qui décrivent et analysent la création et la reprise d'entreprises pour plus de 150 métiers. Chaque dossier comprend les éléments juridiques et règlementaires applicables et fournit les principaux ratios financiers de la profession, ainsi que les chiffres-clés du secteur et les adresses importantes.

  Les autres critères

  La localisation

Reprendre une entreprise suppose d'être physiquement présent là où se situe son activité, à moins qu'elle ne soit déplaçable sans difficultés. Or le soutien de ses proches est un élément important de la réussite d'un projet de reprise.

Vous allez donc devoir vous poser un certain nombre de questions en y associant vos proches. C'est important !
- Souhaitez-vous rester dans votre région actuelle ou rejoindre votre région d'origine ? Ou au contraire, êtes-vous prêt à déménager et à vous adapter à un nouvel environnement ?
- Si vous habitez la région parisienne : quelles seraient les conséquences d'un départ en province pour vous et votre famille ?
- Si habitez en province : pourriez-vous vivre en région parisienne ou dans une autre grande agglomération ?
- La campagne vous tente ? Commencez par vous poser les bonnes questions !

Les potentialités

Elles découlent de vos motivations, de vos souhaits :
- changer un processus de fabrication,
- introduire une technologie nouvelle,
- développer un réseau commercial,
- déployer l'activité sur d'autres sites,
- conquérir un marché à l'étranger grâce à des contacts privilégiés, etc.

  La taille, le niveau d'activité et la fourchette de prix

Ces 3 critères sont particulièrement liés entre eux et dépendent de la réponse à deux questions.

Avez-vous soif d'indépendance ? Est-ce un critère primordial pour vous ?
Souhaitez-vous travailler seul ou faire appel à des salariés ?

Si vous privilégiez l'indépendance, la taille maximale d'entreprise que vous pourrez reprendre sera déterminée par l'apport personnel que vous pourrez mobiliser seul (votre "capacité d'investissement"), augmenté de l'emprunt que l'entreprise reprise pourrait vous permettre de rembourser au travers de ses résultats.
Vous en déduirez un ordre de grandeur du prix et donc de taille.

Si vous ne souhaitez pas animer une équipe, même restreinte, si vous préférez une exploitation familiale, cela va également guider la taille d'entreprise que vous pouvez raisonnablement viser en tant que commerçant, artisan ou consultant indépendant.

Si vous privilégiez l'usage le plus large possible de vos capacités de direction et de management, dans une éventuelle continuité avec votre situation précédente, vous pourra vous orienter vers des sociétés de taille plus importante, a priori hors de portée de vos seuls moyens financiers, en vous faisant accompagner par des partenaires financiers (LBO ou MBI).

 

  L'accompagnement par des partenaires financiers engendre un certain nombre de contraintes :

- Vous devrez logiquement partager le pouvoir sur les décisions majeures de l'entreprise avec vos actionnaires (budgets, investissements, certains recrutements).
- Vos partenaires financiers ont eux-mêmes des contraintes de liquidité qui pèseront sur vos choix. Ils doivent en effet récupérer leur mise et une plus-value dégagée sous un horizon d'environ 5 ans. Si leur investissement est modeste (selon les standards de la profession, voir tableau ci-dessous), vous pourrez probablement racheter leur part à terme sans difficultés majeures.
Mais en cas d'enjeu financier important, c'est la recherche d'une plus-value qui les guidera, ce qui peut se traduire par un ré-engagement de votre part auprès de nouveaux partenaires (industriels ou financiers) ou au contraire votre départ de l'entreprise (mais fortune faite en cas de succès !).

Engagement financier
courant du repreneur
(environ 100 000 € ou 1 année
de salaire antérieur)

Engagement financier
élevé du repreneur
(plus d' 1 M€ ou
5 ans de salaire)

Engagement faible
du partenaire financier
(moins de 75 % de la part
des fonds propres)

- Le repreneur est majoritaire en droits de vote.

- Il restera à la tête après le départ des partenaires financiers s'il le souhaite.

- Les partenaires financiers sont peu impliqués dans les décisions (pas de siège d'administrateurs).

- Le repreneur est majoritaire en droit de vote.

- Il vendra probablement sa participation en même temps que les financiers.

- Les partenaires financiers s'impliquent dans les décisions.

Engagement élevé
du partenaire financier :
(plus de 98% de la part en fonds propres du financement de l'acquisition)

- Le repreneur est minoritaire en droit de vote.

- C'est un dirigeant fortement intéressé aux gains du partenaire financier.

- Il doit être prêt à poursuivre avec un nouvel actionnaire ou à quitter l'entreprise selon les voeux de son partenaire financier.

- Le repreneur est minoritaire en droit de vote.

- Son pouvoir de négociation est amélioré, mais il reste assujetti aux partenaires financiers.

Il n'y a pas de solution meilleure qu'une autre mais plutôt un choix de situation que vous devrez effectuer en fonction de vos goûts, de vos talents propres mais aussi des contraintes du projet.

 Et n'oubliez pas :
 "Un petit chez soi vaut mieux qu'un grand chez les autres"...
 "Je préfèrerais être le premier ici que le second à Rome"...


Les modalités de la reprise

Elles découlent, pour une bonne part, du choix précédent sur le degré d'indépendance et l'animation d'équipe que vous souhaitez : une reprise de société importante se fera nécessairement en LBO ou MBI avec le recours à une société holding, alors que la reprise d'une société de plus petite taille se fera probablement par rachat de parts ou d'actions en direct, voire par rachat de fonds de commerce.

Vous devrez toutefois vous interroger sur :
- reprendre une entreprise saine ou en difficulté ?
- prendre le contrôle de l'entreprise : immédiatement et en une seule fois ou de façon partielle et progressive, avec une période de location-gérance (par exemple pour un commerce) ?


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