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Approcher le marché

 

Pour le cédant, approcher le marché a pour objectif de trouver un acquéreur.
Après les premiers critères de choix "d'ordre pratique" comme la taille de l'entreprise, son secteur d'activité et sa localisation, le repreneur affine son choix par des critères économiques et sociaux dont il a besoin d'avoir connaissance pour prendre la mesure de la validité de sa réflexion.
Il est donc important que le dirigeant de l'entreprise convoitée soit prêt à toutes les éventualités, d'où l'intérêt pour lui de bien préparer sa future transmission et de se faire aider par des professionnels.


 L'intérêt de la préparation

C'est au moment de la recherche du futur repreneur que le chef d'entreprise engrange le bénéfice de tout le travail de préparation de son entreprise. En effet, les dossiers sont prêts et il sait quelles informations le repreneur peut être amené à demander. Lorsque l'ensemble des documents et des informations sont réunis, le futur cédant ne perd pas de temps à les rassembler à la demande du candidat repreneur et peut donc obtenir une réponse rapide de ce dernier quant à la suite qu'il entend donner à sa démarche. 
Un autre avantage, non négligeable, est la possibilité de discuter en connaissance de cause avec le candidat et d'apporter des arguments en faveur d'une meilleure issue.


 La rencontre avec les repreneurs potentiels

Cette rencontre est l'élément-clé dans la recherche du repreneur. Elle a deux objectifs principaux :

 Informer

Les candidats repreneurs sont généralement anxieux car ils vont prendre une décision lourde de conséquences pour leur patrimoine et leur vie professionnelle : ils n'ont pas envie de se tromper.
Le premier contact avec le cédant peut les rassurer dans la mesure où ce dernier répondra à leurs demandes d'informations et leur apportera toutes les précisions dont ils pourraient avoir besoin pour progresser dans leurs démarches et arriver à une prise de décision.

En contrepartie, le cédant peut leur demander de formaliser leurs attentes sous forme d'une lettre d'intention.

 Sélectionner

La sélection est souvent difficile… mais le nombre de candidats est également le signe que l'entreprise est bien présentée et qu'elle fait envie !

L'avantage d'un processus rondement mené est de pouvoir justement mettre les candidats sur la même ligne et de se décider en toute connaissance de cause. Le temps passé avec les uns et les autres permet aussi de se faire une opinion plus claire de leur personnalité, de leurs valeurs, de la façon dont ils vont gérer l'entreprise après le départ du dirigeant actuel.

Enfin, plus la compétition entre les repreneurs sera grande et plus l'offre sera optimisée par rapport aux souhaits du chef d'entreprise.
C'est le cas en particulier pour des acheteurs industriels (en croissance externe) qui peuvent être très intéressés par l'affaire si celle-ci est rare ou possède une position-clé pour eux.
C'est moins vrai pour les repreneurs individuels, dont les moyens sont souvent similaires et la capacité d'endettement comparable (car basée essentiellement sur l'entreprise).

  Le recours aux professionnels

Les démarches à effectuer pour transmettre l'entreprise peuvent être réalisées directement par son dirigeant mais ce dernier peut mandater un professionnel pour s'en charger.
Dans ce cas, bien sûr, l'intermédiation a un coût non négligeable mais elle présente de nombreux avantages. 
Les professionnels sont généralement plus rapides car ils connaissent les "ficelles du métier" d'une part et, d'autre part, leur engagement permet au chef d'entreprise de conserver du temps pour son affaire, ce qui évite les baisses de régime (à éviter dans cette période).
Par ailleurs, ils ont également un rôle de filtre lorsque le nombre des candidats est important et sont souvent les médiateurs dans les négociations à venir entre les parties.

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